Im Umfeld der Suchmaschinenoptimierung wird eine Flut von neuen Begriffen generiert und auf den normaldenkenden Web 1.5 Menschen losgelassen. SEO (Search Engine Optimiziation), CRO (Click Rate Optimization), Webanalytics, Online Werbung, Pagerank bei Google und viele mehr. Aber um was geht es eigentlich?
Jede Marketing oder Verkaufsmassnahme hat als Ziel die Generierung von Umsatz oder von Kundenanfragen (Leads). So auch jedes derartige Webangebot.
Klassische Websites sind meist ein Mittel zur Leadgenerierung. Viele Produkte eigenen sich nicht für den direkten Verkauf über anonyme Kanäle. Dienstleistungen sind meist beratungsintensiv, komplexe Produkte wie Textilmaschinen müssen auf den Kunden angepasst werden, Preise sind dynamisch etc. Die Website muss also die richtigen Personen dazu bringen, sich aktiv zu melden, um im Idealfall zu einem treuen Stammkunden zu werden. Sobald der Verkauf via Web möglich ist, kann zusätzlich der Umsatz oder die Bestellung das Ziel werden.
Der richtige Weg dazu ist:
- Eine klare Definition der Zielgruppen (wer soll mein Kunde werden) und der angestrebten Ziele. Ein gutes, messbares Ziel ist meist eine definierte Anzahl von Anfragen (via Formular, Mail oder Telefon) pro Zeiteinheit.
- Die aktuelle Website wird analysiert, um die nötige Transparenz zu erhalten, was auf der Website überhaupt passiert. Die alte Webstatistik hat dabei ausgedient, aktuelle Analysetools wie z.B. Google Analytics bieten die Möglichkeit, Ereignisse zu verfolgen und so gezielte Fragen zu beantworten: Welche Seiten lesen meine Besucher wirklich? Welche Dokumente werden am meisten abgeholt? Wieviele potentielle Kunden melden sich auf Grund der Website per eMail direkt beim entsprechenden Verkäufer? Weitere Indikatoren wie Anzahl Besucher, Anzahl Newsletter Abonnenten, Anzahl der Links von fremden Webs helfen bei der Analyse und machen die Zusammenhänge sichtbar. Die korrekte Konfiguration der Analysetools und die Interpretation ist aber anspruchsvoll und braucht viel Erfahrung.
- Auf Grund der Analyse werden mögliche Massanahmen erarbeitet und priorisiert. Meist zeigt sich schnell ein klarer Trend, welche Massnahmen den schnellsten Erfolg bringen. Mit verbesserten Inhalten kann ohne besondere Tricks das Rating in den Suchmaschinen verbessert werden. Die Anzahl der richtigen Besucher kann über Werbemassnahmen (Adwords, Partnersites etc.) erhöht werden. Bereits laufende Werbung ist meist zu wenig auf die Ziele ausgerichtete, eine fachmännische Optimierung erlaubt meist grosse Kosteneinsparungen bei gleichbleibender Anzahl Leads. Fehlende Konversionen (vom anonymen Besucher zum indiviuellen Kunden) kann über ein “call-to-action” auf jeder Seite (bei Fragen wenden sie sich an…) schnell optimiert werden.
- Das Schwungrad Analyse - Optimierung - Resultate kann nun in Gang gesetzt werden. Schrittweise wird so erkannt, wo die Schwachstellen sind und wie diese behoben werden können. Durch die klare Definition der Ziele wird der Nutzen direkt sichtbar.
- Ein einfaches Reporting in Form einer kompakten, auf die definierten Ziele abgestimmten Scorecard verdichtet die fülle der Informationen. Nur so ist es möglich, diese Informationen für Entscheider verdaulich darzustellen.
Mehr zum Thema Leadgenerator finden sie hier.
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